Verkoopangst overwinnen. Waarom sales niet eng hoeft te zijn

‍

Ik ga je iets bekennen. Toen ik als bankdirecteur voor het eerst echt moest ‘verkopen’  (niet informeren, niet adviseren, maar een deal closen) voelde ik me ongemakkelijk. Ik dacht als ik te enthousiast ben, ben ik opdringerig. Als ik de prijs noem, vinden ze me te duur. Als ik doorvraag, vinden ze me irritant. Herkenbaar? Dan heb je waarschijnlijk last van verkoopangst. En geloof me dat je niet de enige bent.

‍

Wat is verkoopangst precies?

‍

Verkoopangst is de spanning of vermijding die je voelt bij het actief verkopen. Het uit zich in het uitstellen van acquisitiegesprekken. Te snel je prijs laten zakken. Afsluitvragen vermijden. Of het gevoel dat je mensen lastigvalt als je belt.

Het is geen gebrek aan talent. Het is een emotionele reactie die geworteld is in overtuigingen over wat verkopen is. En het goede nieuws is dat je die overtuigingen kunt veranderen. Dat weet ik zeker, want ik heb het zelf ook gedaan.

‍

Waarom zoveel professionals worstelen met verkopen

‍

Het beeld van de gladde verkoper

‍

Ergens in je hoofd zit het beeld van die gladde jongen die producten door je strot duwt. En dat wil je niet zijn. Dus doe je het tegenovergestelde. Je wordt te terughoudend. Het gevolg? Je verkoopt onder je niveau. Niet omdat je het niet kunt, maar omdat je het niet durft. Ik zie het bij elke groep die ik train.

‍

Angst voor afwijzing

‍

Een ‘nee’ voelt persoonlijk. Maar hier is de waarheid. Een ‘nee’ op je aanbod is bijna nooit een afwijzing van jou. Het is een signaal dat de timing, behoefte of het budget niet past. Toen ik dat onderscheid leerde maken, veranderde alles.

‍

Twijfel aan je eigen waarde

Als je diep van binnen twijfelt of je dienst de prijs waard is, straal je dat uit. Klanten voelen het. En jij compenseert door korting te geven of gratis uren te draaien. Verkoopangst is dan eigenlijk geen verkoopprobleem. Nee het is een waarde probleem.

‍

Hoe je verkoopangst overwint

‍

Stap 1: Herken je patroon

Wanneer slaat het toe? Bij het eerste contact? Bij het prijsgesprek? Bij de follow-up? Ik vraag het elke deelnemer als eerste. Want door te herkennen waar je blokkeert, kun je gericht werken aan dat moment.

‍

Stap 2: Herdefinieer verkopen

Verkopen is niet iemand iets aansmeren. Verkopen is iemand helpen een goede beslissing te nemen. Als jij gelooft dat je product waarde toevoegt, doe je de klant een plezier door het helder neer te zetten. Dat inzicht was voor mij een kantelpunt.

‍

Stap 3: Oefen in een veilige omgeving

Je overwint verkoopangst niet door erover te lezen. Je overwint het door te doen. In de Sales Mastery Training creëer ik een omgeving waar het veilig is om fouten te maken. Waar je leert verkopen op jouw manier.

‍

Stap 4: Zoek begeleiding

Verkoopangst is alleen hardnekkig. Een trainer of coach helpt je blinde vlekken zien en overtuigingen ontmantelen. Soms is een gesprek genoeg om de eerste muur te doorbreken.

‍

Verkopen als vaardigheid die je kunt leren

‍

Sales is geen talent waarmee je geboren wordt. Het is een vaardigheid. De professionals die het beste verkopen zijn geen harde schreeuwers maar luisteraars. Mensen die oprecht geïnteresseerd zijn en durven te adviseren. Ook als dat advies is om niet te kopen.

In de Sales Mastery Training werk ik met MKB-ondernemers aan precies deze benadering. Authentiek, direct, zonder trucjes. Zodat verkopen voelt als wie je bent op je best.

‍

Veelgestelde vragen

‍

1. Hoe herken ik verkoopangst?

Acquisitie uitstellen, te snel korting geven, afsluitvragen vermijden of het gevoel hebben dat je lastigvalt. Als je deze patronen herkent, is er sprake van verkoopangst.

‍

2. Is verkoopangst normaal?

Heel normaal. Een groot deel van de ondernemers worstelt ermee. Het wordt alleen zelden benoemd. Juist door het te erkennen kun je het doorbreken.

‍

3. Helpt een salestraining?

Een goede salestraining pakt verkoopangst bij de kern aan. Niet door trucjes, maar door overtuigingen te veranderen en te oefenen. De Sales Mastery Training is hier specifiek op gericht.

‍

4. Kan verkoopangst mijn bedrijf schaden?

Absoluut. Als je niet actief verkoopt, mis je kansen en omzet. Verkoopangst kost geld. Je ziet het alleen niet op de balans.

‍

5. Wat is de eerste stap?

Erkennen dat het er is. Dan herkennen wanneer het optreedt. En dan hulp zoeken. Een gesprek kan de eerste doorbraak zijn.

‍

Herken je dit? Laten we eerlijk zijn: je weet al dat er iets moet veranderen. Deeerste stap is een gesprek. Neem contact op via burobravour.nl. — Bram Steijn

‍

‍